Оставьте контактные данные
и мы позвоним в рабочее время
Отправляя заявку, Вы соглашаетесь с политикой в отношении обработки персональных данных

LTV: Продлеваем жизнь клиенту

Как продлить жизнь клиенту и зачем знать, сколько он тратит у вас денег?

LTV - lifetime value - это совокупная прибыль от клиента за всё время с момента привлечения до момента потери. Грубо - показатель лояльности клиентов. Чаще всего этот показатель используется в интернет-магазинах, это вообще их главные ключевой показатель. Если стоимость привлечения клиента превышает LTV, то у вас проблемы - вы работаете в убыток. В любом случае, это очень важный показатель, который должен лежать в основе бизнес-планирования.

Как и прочие маркетинговые показатели, LTV считается на разных дистанциях времени, по разным рекламным каналам и в разных случаях, если вы, например, тестируете, разные модели оплаты за свои услуги: ежемесячная подписка и разовая оплата покупки.

Наверняка, вы замечали, что некоторые интернет-магазины продают товар существенно дешевле конкурентов. Иногда, даже в убыток себе. Зачем?! А как раз за тем, что эти ребята сели и посчитали, что заработают больше денег, если будут делать наценку ниже, но клиент останется дольше и будет продолжать покупать у них снова и снова, не уходя к конкурентам, нежели если сделать цену как у всех и заработать на клиенте "здесь и сейчас". Это же справедливо и для оффлайна. Полагаю, что именно LTV лежит в основе финмодели "Фикспрайса".

Не обделенный бизнес-опытом читатель может сейчас заметить "в моем бизнесе это не нужно считать" или "у меня так не посчитаешь". Справедливо. Если вы продаёте медицинские протезы или газовые котлы, то LTV нет и быть не может - повторную покупку клиент совершит вряд ли. И модель, основанная на LTV - явно не про вас. Как и посчитать LTV в оффлайне, особенно в FMCG, бывает почти нереально, т.к. сложно идентифицировать клиента как одного и того же. Тут на помощь могут приходить фокус-группы, но он них в другом посте.

Как увеличить LTV и продлить жизнь клиенту? Очень просто - быть лучшими среди конкурентов:) В первую очередь, по клиентоориентированности. Во вторую: по ценовой политике, по качеству сервиса, по ассортименту и т.д. Но это уже отдельная огромная тема для разговора.
Made on
Tilda